從2020年開始獨(dú)立站大熱，尤其是近幾個(gè)月來(lái)發(fā)生了亞馬遜大規(guī)模封號(hào)事件后，大家對(duì)獨(dú)立站更是寄予厚望。深圳市商務(wù)局重金獎(jiǎng)勵(lì)跨境電商企業(yè)發(fā)展獨(dú)立站的消息在業(yè)內(nèi)流傳，但是在亞馬遜開店與做獨(dú)立站是完全不同的兩條路，一個(gè)亞馬遜賣家到底該如何開啟獨(dú)立站？又該如何平衡平臺(tái)業(yè)務(wù)和獨(dú)立站業(yè)務(wù)？

廈門欣維發(fā)是一個(gè)包袋品類的賣家，旗下有包括Worthfind在內(nèi)的多個(gè)品牌。早期，欣維發(fā)其實(shí)是一家國(guó)際一線品牌的代工廠，后來(lái)又經(jīng)歷了做B2B傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的階段，從2014-2015年間則開始通過(guò)亞馬遜轉(zhuǎn)型做跨境電商零售業(yè)務(wù)，再到2018-2019年間開始布局獨(dú)立站，發(fā)展成為一個(gè)DTC品牌。

做亞馬遜對(duì)自己而言是一個(gè)重要的前期積累，但獨(dú)立站則是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的、為了品牌夢(mèng)想的考慮。一個(gè)背景是，一些過(guò)去的客人很認(rèn)可欣維發(fā)的產(chǎn)品、成為了回頭客，但他們反饋說(shuō)：“為什么我在Google搜不到你們的官網(wǎng)？”于是，這就成了欣維發(fā)布局獨(dú)立站的重要?jiǎng)恿Α?/p>

獨(dú)立站不是一個(gè)單純的銷售渠道，而應(yīng)該是一個(gè)展示企業(yè)文化、展示品牌理念等軟性東西的窗口。所以，建好獨(dú)立站之后，欣維發(fā)一開始并不著急讓它在銷售方面做大，而是用它去打造品牌、蓄用戶池。對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)和獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的差異，欣維發(fā)認(rèn)為：

首先，這兩個(gè)渠道是滿足不同人群的不同需求。平臺(tái)的客戶更看重性價(jià)比，因此，價(jià)格是他們做購(gòu)買決策的非常重要的因素。而有一部分用戶的需求在亞馬遜是得不到滿足的，比如一個(gè)攝影師對(duì)包有比較高的要求，也愿意付出更高的價(jià)格去買個(gè)喜歡的背包，但他在亞馬遜排名前10的名單里是找不到合適的產(chǎn)品的，因?yàn)閬嗰R遜排名對(duì)性價(jià)比高的產(chǎn)品更友好，于是他就會(huì)去Facebook、去Google、去論壇尋找自己滿意的產(chǎn)品，這就是DTC品牌獨(dú)立站的機(jī)會(huì)。

其次，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)側(cè)重的是交易，也就是如何把貨賣出去，因此注重的是產(chǎn)品能不能在這個(gè)品類中打爆。獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)在意的是品牌形象，以及面向消費(fèi)者傳遞價(jià)值觀、情感，因此，賣家與消費(fèi)者的關(guān)系相對(duì)更持續(xù)，而不是一次性的買賣。

認(rèn)識(shí)這些差異之后，你肯定知道，把在亞馬遜的打法完全搬到獨(dú)立站去是行不通的。那又該怎么做呢？欣維發(fā)的經(jīng)驗(yàn)是這樣的：

一、在產(chǎn)品上，由于沒法做到一上來(lái)就把兩個(gè)渠道完全區(qū)分開，所以先用原來(lái)亞馬遜的產(chǎn)品線去服務(wù)獨(dú)立站用戶，但會(huì)慢慢降低比例、進(jìn)行產(chǎn)品分化，最后就是基礎(chǔ)款、極致性價(jià)比款留在亞馬遜，“PRO款”或者“plus款”則放在獨(dú)立站。

二、在用戶上，首先應(yīng)該解決的是種子用戶。獨(dú)立站通過(guò)廣告投放獲得流量后，必須注重沉淀、留存下來(lái)這些種子用戶，收集他們反饋的信息，并對(duì)他們進(jìn)行深入研究，以此驗(yàn)證自己哪里是對(duì)的、哪里錯(cuò)的。同時(shí)還要拓展出更多新的媒介渠道，以獲得更多精準(zhǔn)的客群。

三、在供應(yīng)鏈資源的整合上，要把過(guò)去在平臺(tái)上積累的認(rèn)知和優(yōu)勢(shì)，結(jié)合獨(dú)立站業(yè)務(wù)模式去做一個(gè)轉(zhuǎn)化。但這也不是一蹴而就的，所以需要相關(guān)團(tuán)隊(duì)配合不同階段的需求，快速地去實(shí)驗(yàn)，排除錯(cuò)誤答案。

四、注重拓展外部資源，而不是閉門造車。要做好獨(dú)立站，需要利用一些高效的工具來(lái)加快數(shù)據(jù)挖掘和分析的能力，同時(shí)也需要去挖掘一些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商來(lái)輔助業(yè)務(wù)的發(fā)展。

獨(dú)立站就是具有獨(dú)立域名的網(wǎng)站稱為獨(dú)立站?？蓪?duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，獨(dú)立站就是讓他們脫離第三方束縛的一個(gè)平臺(tái)。一個(gè)可以讓廣大商家發(fā)家致富的獨(dú)立站。企業(yè)在規(guī)劃跨境電商時(shí)，一定要認(rèn)清平臺(tái)和獨(dú)立站對(duì)自己的不同價(jià)值，前者可能在于賣貨、快速起量，后者則在于沉淀用戶、打造品牌；而且做獨(dú)立站不要一來(lái)就追求銷量，要先對(duì)它定位，并據(jù)此在產(chǎn)品、用戶、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷等方面做差異化布局。

外貿(mào)跨境電商在做獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)有哪些？幫助企業(yè)塑造企業(yè)品牌，通過(guò)獨(dú)立站域名可以不斷累積企業(yè)品牌，既可以提升產(chǎn)品的消費(fèi)者信賴度增加消費(fèi)者的回頭率，也方便客戶了解產(chǎn)品，也可以為網(wǎng)站做推廣，讓更多客戶了解公司了解產(chǎn)品，為成為大品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。避免規(guī)則制約，賣家將全權(quán)自己運(yùn)營(yíng)，自主權(quán)高，避免規(guī)則制約，因?yàn)楠?dú)立站是自營(yíng)，靈活性非常高，不必?fù)?dān)心什么規(guī)則的變動(dòng)會(huì)影響運(yùn)營(yíng)，同時(shí)可以通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高商品的溢價(jià)空間。降低成本，做了獨(dú)立站后交易傭金成本低，也不需要有什么第三方平臺(tái)繳納的交易傭金或年費(fèi)，賣家就有更多的資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)和周轉(zhuǎn)。